策劃培訓部經銷商管理完全手冊(doc 58頁)

策劃培訓部經銷商管理完全手冊內容摘要：
現在的網絡渠道，加快產品的鋪貨速度（信息傳遞職能）；
轉嫁零售商的貨款風險（風險承擔職能）；
解決商品的直接送貨（倉儲與運輸職能）；
節省一部分的市場投資（銷售與促銷職能）；
比產品的自筆者直銷相對節約了成本（融資職能）。
主題一：挑選經銷商
挑選合格經銷商的基本要素
在選定的目標市場上要有多少個經銷商才能達到筆者們的分銷覆蓋麵要求？
在選定的分銷區域內，該經銷商的強弱分別有哪些？
該區域的同類競爭品牌的經銷商運作情況？
競爭對手是如何服務和發展經銷客戶的？
待選的經銷商的基本建設狀況（含其業務人員的數量、送貨能力、倉儲條件等）？
待選的經銷商的管理素質（含其管理層是如何激發他們的銷售隊伍等）？
待選的經銷商的財政及經濟狀況（含其付款能力、應收帳款、資金周轉率等）？
現實中的國內經銷商素質與不足
經濟基礎薄弱，導致其比較在乎短期的利益。一般情況下，產品代理商不會輕易為其代理的產品作過多的市場投資。
分銷渠道有限，普遍規模不大，致使生產商為了擴大產品的分銷麵，往往不得不擴大分銷商的隊伍。
經銷商的銷售管理體係還跟不上生產商的期望值，製造商不得不承擔分銷過程中的不少職責與環節。
經銷商的銷售隊伍素質缺乏係統的培訓和激勵體製，不少製造商不得不在直銷點的客戶拜訪係統方麵實行雙軌製。

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