接近客戶的技巧.doc

什麼是接近

　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那麼接近客戶到底是什麼意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

1、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過麵的潛在客戶約時間見麵，或想約客戶參觀演示。

2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見麵，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較複雜，是不適合電話切入上述的主題。

3、什麼是接近話語

　　專業銷售技巧中，對於初次麵對客戶時的話語，成為接近話語。

　　接近話語的步驟如下：

步驟1：稱呼對方的名

　　叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字和企業名稱。

步驟3：感謝對方的接見

　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

步驟4：寒暄

　　根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的讚美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。

步驟5：表達拜訪的理由

　　以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。

步驟6：講讚美及詢問

　　每一個人都希望被讚美，可在讚美後，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。

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