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如何建立卓越的銷售隊伍(doc 23頁)

所屬分類:
營銷知識
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卓越, 銷售隊伍
如何建立卓越的銷售隊伍(doc 23頁)內容簡介

如何建立卓越的銷售隊伍目錄:
一、招募需要的,而不是已有的
二、避免倒置的團隊結構
三、將薪酬與公司經營相聯係
四、隊伍規模要適應市場變化
五、充分利用銷售人員工作時間
六、讓客戶界定“附加價值”
七、為銷售隊伍配備技術裝備
八、確立銷售引領全局的體製
九、以KPI激勵銷售隊伍
十、員工培訓
十一、業績考核
十二、成效顯著
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如何建立卓越的銷售隊伍內容摘要:
  銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。優秀的銷售部門能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。大多數消費品公司在銷售隊伍的成本投入占其銷售額的7%,更有20%交易和促銷方麵的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入,卻很少有公司對自己的銷售團隊信心十足。
  “我真應該把他們都炒魷魚,我們這幾年一直沒有看到什麼起色。”一家價值50億美元的公司的首席執行官最近抱怨,“他們到底都在幹些什麼?我一無所知。他們如何為公司創造價值?我更是一無所知。”
  零售商無情地相互吞並和在國際上肆意擴張,這樣的環境下,擁有一支有能力又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動,對於公司來說太重要了。隨著零售商成長壯大,他們越發在意商品類別的動態變化、商品利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費者行為和利潤———他們要求供貨商做得更好。消費品公司必須在繼續兼顧小額銷售客戶的同時,迎合這些需求。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必須真真切切,否則就應該精簡或被取代。


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