大客戶銷售管理指南(ppt 95頁)

大客戶銷售管理指南目錄：
第一部分 銷售準備工作
第二部分 客戶決策過程
第三部分 基於客戶決策過程的銷售過程
第四部分 銷售技巧
第五部分 麵向目標客戶的銷售分析和決策

大客戶銷售管理指南內容摘要：
評估銷售機會(Cont’)：
我們的解決方案------Good/Poor?
我們的方案解決客戶問題的程度好壞如何？
客戶對我們的方案的看法如何？
我們的方案需要哪些修改和提高？
為了滿足客戶的需要，我們需要哪些外部資源？
需要的銷售資源------Low/High?
銷售隊伍需要對這個機會投入多少時間？
為了贏這個機會，我們還要額外投入什麼內部或外部的資源？
該項目的銷售成本是多少？
現在與客戶的關係------Strong/Weak?
你和客戶目前的關係如何？
每個競爭者和客戶的關係如何？
誰和客戶的關係處於領先地位？
客戶心目中完美的關係是什麼樣的？
特別的生意價值------Strong/Weak?
我們可以給客戶的生意帶來什麼樣的具體的可衡量的效果？
客戶如何定義價值？他們如何衡量價值？
我們如何證明我們提供的價值正是客戶所需要的？
客戶是否確認他們對我們所提供的價值的理解？
我們提供的價值如何使我們區別於其他競爭對手？

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