顧問式銷售技術強化培訓教材(doc 27頁)

顧問式銷售技術強化培訓教材目錄：
第一講　銷售行為和顧客購買行為
　 1、 銷售行為　
　 2、 購買行為
　 3、 銷售行為和購買行為的差異
　 4、 什麼是銷售成功的關鍵
第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
　 1、 問題點
　 2、 需求
　 3、 購買循環
　 4、 優先順序
第三講　關於購買循環
　 1、 銷售對話的路徑
　 2、 銷售代表的決策VS客戶的決策
　 3、 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
　 4、 優先順序
　 5、 對話舉例
第四講　顧問式銷售麵臨的難點
　 1、 銷售的方向
　 2、 客戶的特征
　 3、 客戶麵臨的風險
　 4、 銷售對話的難點
　 5、 對話舉例
第五講　SPIN與FAB
　 1、 FAB方法
　 2、 大客戶銷售
　 3、 什麼是產品的利益
第六講　顧問式銷售對話策略
第七講　SPIN技術進階
第八講　SPIN與PSS
第九講　SPIN運用關鍵――準備
第十講　通過問題詢問確認需求
第十一講　通過滿足需求完成銷售
第十二講　顧問式銷售應注意的幾個問題

顧問式銷售技術強化培訓教材內容摘要：
　　ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究並在全球500強企業中廣泛推廣的一種技術。而全球範圍內流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
　　它可以使你的客戶說得更多；
　　它可以使你的客戶更理解你說的是什麼；
　　它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
　　它可以使你的客戶做出有利於你的決策。
　　以上這四點從表麵上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學體係，並且使其成為銷售領域的一個核心的技術支撐點。
　　要想深入了解什麼是顧問式銷售技術，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關係。

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