SPIN高級篇--大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

SPIN高級篇--大客戶銷售技術培訓目錄:
一、策劃
二、定位難題—解決
三、正確的定位你的想法
四、為什麼要使用狀況詢問？
五、下麵哪些是狀況詢問？
六、何時使用/何時避免使用？
七、狀況詢問的提問原則
八、狀況詢問的語言技巧
九、問題詢問的目的
十、下麵哪些是問題詢問？
十一、何時該用？何時避免使用？
十二、以下那些是暗示詢問？
十三、高風險區/低風險區
十四、暗示詢問思維關鍵點提示圖
十五、何時使用需求滿足詢問？
十六、客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求

SPIN高級篇--大客戶銷售技術培訓內容簡介:
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求
引導進程必須和客戶思維進程相符合用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返在最適當如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。如果提出太晚將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣.第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發現明確需求而非隻是展示介紹.策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。

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