異議處理的技巧與策略(doc 43頁)

異議處理的技巧與策略目錄:
一、準備
二、忽略異議
三、闡釋異議
四、 顧客經常使用的十種典型的借口
五、處理異議的技巧
六、間接否定的方法
七、彌補的方法

異議處理的技巧與策略內容簡介:
有那麼多的銷售人員不會處理買主的異議是令人吃驚的。盡管從表麵上看起來，異議導致了交易的失敗，但實際上，異議應被視為最終銷售的標誌。隻要銷售牽涉到人們態度與看法的交流，異議就會產生，它是銷售過程的一個正常組成部分。通過買主提出來的異議，銷售人員可以理解買主到底在想什麼。有經驗的銷售人員會告訴你，最困難的是麵對那些保持沉默、不願交流的買者。他們會告訴你，那些提出異議的買者實際上是對產品有興趣的人，所以，正確對待異議的態度應當是歡迎它。如果沒有異議，就可能沒有買賣。圖11—1證實了這一點：當顧客有異議時，64%的結果是成功的；而當異議不存在時，則成功的隻有54%。
我們努力掙錢，然後進行合理的花費。所以，當我們逛商店時，經常會對售貨員說：“不，謝謝你，我隻想看看”。即使我們確定要買某樣物品，也總是盡量拖延到不得不讓辛苦掙來的錢脫手的那一刻。銷售人員可能因為未說清楚某事而遇到買者的否定。否定可能僅僅是買者推遲做決定的一個安全的辦法。銷售人員應該意識到“不”可能意味著“或許買，但多告訴我一點”或“我不明白”。真正的賣者知道，當客戶說“不”的時候，買賣已開始發生。準備銷售人員應當在異議出現之前做好準備。通過對異議的預計，銷售人員可以準備好自己的應對辦法，這種準備會使銷售人員充滿信心，知道如何對付各種情況。盡管不可能預料到每一種異議，但在兩三年內，銷售人員會聽到自己曾經遇到的90%的異議。如果把異議及解決異議的最好方法記錄下來，銷售人員就幾乎做好了一切準備。

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