促成購買決定的技巧(doc 54頁)

促成購買決定的技巧目錄：
一、 關於促成購買決定方麵的謬誤
二、 促成購買決定的必要性
三、 銷售人員為何不做“促成購買決定”的努力
四、 什麼時候實施“促成購買決定”
五、 試探性促成購買決定
六、 促成購買決定的不同方式
七、 對拒絕的應付
八、 持續成交邀請
九、 告辭與回訪

促成購買決定的技巧內容簡介：
假設有一位汽車的銷售人員，在向某一潛在客戶介紹了某款汽車的特征與優點之後，正在說服該潛在客戶作出購買決策。這時，潛在客戶也許會問：“我什麼時候能夠得到這款汽車呢？”對此，汽車銷售人員可能以如下革一方式作答：“這要看我們的庫存情況”或“這取決於您所確認的購買條件”或“大概在一周以內吧”。可是，如果上述任何一種回答都未能促成交易，該汽車銷售人員不應感到奇怪。為了促成購銷協議的達成，對於“我什麼時候能夠得到這款汽車”的詢問，應該以“您希望什麼時候得到該款汽車？”或“我們獎在星期二向您交付汽車”作為答複。除此之外的回答都無助於促成購銷協議的達成，而僅僅是提供一些附加的信息。對於這類回答，潛在客戶會簡單地說一聲“很好，我再考慮一下”而完事。但對你“你希望什麼時候得到這款汽車”這類回答，潛在客戶就不得不明確表示自己的態度了；他們要麼決定買下這款汽車，要麼向銷售人員說明自己的疑慮和不滿意的方麵。
關於促成購買決定方麵的謬誤促成購買決定的含義是什麼？這裏有一個定義：“促成購買決定”是銷售人員為了促使潛在客戶作出明確購買決定而設計的一套征詢方法，宣傳方式和行動方案。
在整個銷售過程的各個環節，在“促成購買決定”方麵可能存在著諸多的謬誤和侯人是而非的觀念。許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰鬥的勝利。一些銷售人員在與潛在客戶交談的過程中，對於潛在客戶流露出的疑慮和異議往往一律進行有力的反駁。一位銷售經理竟將“促成購買決定”解釋為：“當你瞄準了銷售目標後，你就應該找出潛在客戶的弱點，並針對其弱點誘使其作出購買決定。”

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