銷售人員與潛在顧客首次接觸必備知識(doc 29頁)

銷售人員與潛在顧客首次接觸必備知識內容簡介：
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中電重要的30秒。在初次見麵中，銷售人員必須與潛在顧客建立友好的關係並引起其注意。如果做不到這一點，接下來的推銷過程將毫無意義。當然事情做起來並不簡單，潛在顧客可能正在爭取升職，考慮削減部門開銷，或者想著下午去打高爾夫球。銷售代表必須設法抓住顧客的心理，使他們將注意力集中在自己的介紹上。為了達到這個目的，許多技巧應運而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。在關係推銷的過程中，吸引潛在顧客注意力的基本方法，是讓潛在顧客參與。正如我們所說的。參與最能吸引注意力。
但是，在開始探討能確保吸引潛在顧客注意力的技巧之前，有必要講座一下如何安排銷售人員與潛在顧客的會見。因為，如果銷售代表無法獲得見預約，再好的“開場白”也沒有意義。初次會晤包括三部曲：設法進入，建立關係，從會麵一開始就吸引潛在顧客的注意力。
設法進入
與一個現有的客戶進行預約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第一個電話。為了獲得初次預約，可以采用三種方法：寫信，打電話，上門推銷。每一種方法都有其優缺點，而且可以設法提高其效果。
寫信
同電話推銷和上門推銷相比，寫信是設法進入的最不可取的方法。由於銷售人員沒有出現，信件很容易被忽視和拒絕，甚至無法保證能到達收信人手中，因為秘書可能把它當做垃圾郵件扔掉。所以，在銷售人員必須把信寄給指定的個人，在信上提出一些可能的見麵日期和時間，然後再打電話跟進。
上門推銷
在決定是否上門推銷時，銷售人員需要權衡花費的時間和親自訪問的作用二者的關係。關於上門推銷的益處與缺點，第7章中已有討論，一個尚未討論過的問題是：為了見到決策人，必須

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