14課銷售實戰課程讓你了解CES(doc 23頁)

14課銷售實戰課程讓你了解CES目錄：
一、CES告訴你：要看你是否把握了客戶的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。
二、個人化的（Personal）
三、有時間限製的（Time - immediate）
四、兩難的（Certain）
五、CES銷售實戰第2課：井字攻略
六、井字縱向攻略
七、井字橫向攻略
八、CES銷售實戰第3課：逐步浮現的千萬大單
九、CES銷售實戰第4課：逐步浮現的千萬大單（續）
十、CES銷售實戰第5課：打單必殺技UCV
十一、CES銷售實戰第6課：找內線
十二、CES銷售實戰第7課：銷售的情感力量
十三、CES銷售實戰第8課：鍛煉感性直覺
十四、CES銷售實戰第9課：客戶類型分析
十五、CES銷售實戰11課：透析客戶政治聯盟
十六、CES銷售實戰第12課：化不利為有利
十七、CES銷售實戰第13課：建設你的根據地
十八、CES銷售實戰第14課：LTV構築客戶關係

14課銷售實戰課程讓你了解CES內容簡介：
從這一課開始，我們就要進入銷售的實戰指導了。銷售實戰的第一件事是：判斷銷售信息是否應該繼續跟進。 我們每天會有各種渠道得到各種銷售信息：客戶直接的邀標、朋友的介紹、廠商的引見、道聽途說然後又核實確有其事的單子……
我相信每個銷售人員和銷售管理人員都在為這類信息而困擾。“跟還是不跟，這是個問題”（Follow or not to follow, it's a problem）。不跟吧，不但可能丟失銷售機會，而且可能得罪好心告訴你這個消息的人；跟吧，那就意味著要投入人力、時間、財力，還可能喪失機會成本。尤其是同時獲得多個銷售信息必須取舍的時候，以什麼標準進行判斷呢？
CES告訴你：要看你是否把握了客戶的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。
如果能夠把握該客戶的Burning Issue，那麼就應該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶的Burning Issue，那麼就要當心了，看上去這個單子再大，也十有八九和你沒關係，因為你可能賠人賠錢折騰半天，連客戶的脈都沒有把著，更別說簽合同拿錢了。 什麼叫Burning Issue呢？CES認為把握客戶的Burning Issue必須有三方麵的要素。 個人化的（Personal）CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個人。每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項目而達成的個人目的。
如何找到客戶的個人化的Burning Issue呢？CES建議兩個路徑，一定可行。
一是你接觸的人的年齡必然產生的個人化的Burning Issue，比如年輕人要上進，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關注的。好好準備，一定能從這

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