方正分渠道的建立與成員的甄選(ppt 23頁)

方正分渠道的建立與成員的甄選目錄：
第一步：建立區域代理備選數據庫：
第二步：確定覆蓋率的實施策略
第三步：走訪調查
第四步：比照評價經銷商
第五步：談判確定經銷商
第六步：簽訂代理合同

方正分渠道的建立與成員的甄選內容簡介：
1.渠道策略是前提
2.渠道經濟性分析是前提
3.業績分攤法計算
4.保本平衡法計算
5.結合競爭產品的渠道發展
6.結合市場發展的權重
7.內在的吸引力：
8.資金實力、18新利真人网 、客戶群、零售覆蓋、產品品項、從業經驗
9.同覆蓋率策略的吻合
10.地理位置、銷售積極性、合作態度、銷量估算
11.發展中的大型UPS代理商：
運行特點：見利就走、量大、較穩定、物流快
核心需求：追求資金周轉、攤銷運營成本、希望某種產品或能帶來短期大量效益或是長期穩定效益應對措施：強調物流係統供應穩定、強調民族品牌的穩定長遠、強調我們會投入力度啟動市場、強調給它的價差優惠等初步接觸充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規的反對意見、簡單寒暄後直入主題或隨之漫談反應迅速準確、暗示對他的價值、體現平等合作方式討論強調公司規定、強調我們的產品品質、強調我們他的利益、強調我們的共同發展的理念、強調我們的綜合服務支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們促成簽約強調早實施早受益、強調合同約定必須遵守、再次確立對方對服務、價格和銷售的信心等

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