銷售人員必掌握的銷售技能(doc 23頁)

銷售人員必掌握的銷售技能目錄:
一、典型的現場銷售演示
二、顧客心中的問題
三、產品分析表
四、產品示範
五、視聽設備
六、推薦
七、展示投資回報
八、比較
九、保證和免費試用期
十、銷售人員技能
十一、讓別人聽懂你的意圖
十二、多次拜訪
十三、現場演示心理學

銷售人員必掌握的銷售技能內容簡介:
典型的現場銷售演示:
假設我們有一盤錄有一次普通銷售演示的錄像帶，讓我們利用萊維特的分析方法，聽一聽這個銷售人員是否比大公司的銷售人員表現得更出色：先生，正如您見到的，這種型號是灰色的，但XYM112J型號有各種顏色：鮮紅色、海藍色、榆木綠色和砂企業管理。當然，控製按鈕都是白色的。您還會看到，這種型號在右側裝有一個R211型天線，但您也可以訂購一台在左側有天線的，或者選購C423型。XYM112J型采用16進製，在一般的應用軟件中，可以處理多達1500位的像素。如果您想要速度更快的，我建議您選擇YT3460型。
不幸的是，這段演示不是許多銷售人員都會做的那種典型的釘是釘、鉚是鉚的現場演示。銷售人員也許隻是對產品特性做了一番描述，而且還不一定描述得很清楚。通常應該讓顧客自己確認產品如何解決他們的問題，滿足他們的需要。事實上，人們購買的並不是產品和服務，而是解決問題的方法。那些能夠把產品調整轉化成“顧客利益”的推銷員，能更快地做成生意，並贏得眾多回頭客。
顧客心中的問題:
一名銷售人員在進行現場演示前必須認識到，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰地說出來，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意（見表10--1）。職業銷售人員應在演示中做好準備，以回答這些未被說第一個問題是“我為什麼要聽你講？”如果銷售人員不能激起顧客的興趣，就會出現顧客注意力分散的尷尬場麵，這也就成了對顧客的最後一次拜訪。這個問題可以通過一次有效的會晤（比如工作分派、產品、好奇心）解決，但是銷售人員必須以實物或戲劇化的過程抓住顧客的興趣點，以擴大戰果。第二個問題是“這是什麼？”如前所述，這個問題應該從顧客利益方麵，而不是從產品特征方麵回答。如果你正在推銷一台個人電腦，你最好解釋一下該產品能帶給顧客的利益（如更快地處理工資單，減少應收賬單，減少存貨等）。第三個問題是“對我有什麼好處？”我們在前一章提到過，人們購物是為了滿足自己而不是銷售人員的需求。銷售人員在進行演示前應該謹慎行事，直到更快地對問題表示認可。如果顧客想用處理器加快重複訂貨和減少存貨，這就是銷售人員應該注意的事。
在演示中必須回答的第四個問題是“那又怎麼樣？”你的公司已經從業75年了，“那又怎麼樣？”本行業最大的公司也在使用你的產品，“那又怎麼樣？”你擁有一條800的服務線，“那又怎麼樣？”同樣，這裏需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。你提供的每一件事實或信息，必須與顧客的個人利益緊密相關。
需要回答的第五個問題是“誰這樣說的？”除了銷售人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說得一樣好。否則，顧客會產生懷疑，進而在顧客與你的演示之間豎起一道無法逾越的牆。
第六個問題是“還有誰買過？”充當領先者總是有風險的。在計算機行業，賣方稱之為“誘導邊緣”，買方則稱之為“出血邊緣”。顧客想知道，“除了我之外，還有誰買了？”尤其是麵臨較大的購買風險，而顧客的知識及經驗又有限時，如果有大批感到滿意的顧客，會令潛在顧客放心。

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