銷售秘笈--自我管理(doc 52頁)

銷售秘笈--自我管理目錄:
一、客戶分析
二、銷售活動計劃
三、拜訪效果分析
四、個人電腦在自我管理中的運用

銷售秘笈--自我管理內容簡介:
英國曆史學家兼作家托馬斯?卡萊爾(ThomasCarlyle)曾經說過：“那些從來不會想到要企業管理或結束自己生命的人也許不會意識到，在每天荒廢的分分秒秒中，他們的生命在一點一滴地流逝。”對於銷售工作來說，再也沒有比這更貼切的話了。
前麵我們已經解釋過推銷的一個重要方麵——自主，它既包含著有利的一麵，也有不利的一麵。自主讓銷售人員有充分的判斷力來決定該做什麼，介也造成了濫用這一權力的誘惑。沒人會幹涉銷售人員是否等到9：30才安排首次銷售業務，或是下午4：00就下班回家；也不會有人幹涉他們在工作時間十些雜七雜八的私事，或是在周五下午1：00就開始給自己放假，畢竟，客戶很少會有興趣在這個時候與銷售代表會麵。
如果沒有一定的自我紀律約束，即使是有著最傑出的推銷技藝術銷售人員，最終也會失敗。許多能力一般的銷售人員取得了成功，是因為他們把自己引入了富有成效的活動，即他們知道如何自我管理。他們計劃自己的活動，而且年複一年地以100%的效率工作著。他們從星期一早晨開始推銷訪問，一直工作到星期五下午5：00。他們從不在瑣碎的小事上浪費時間。
一項以銷售經理為對象，要求指出對其下屬最大不滿的調查表明，位居第一的是“浪費時間和工作死板”。有意思的是，這正好與大約20年前的一份類似調查的結果相吻合。
如果有人給銷售人員看一張關於他們每周所浪費時間的清單，他們今後可能會稍微注意些。然而，事實上，他們正在為這張清單付出代價，失去原本可能成功的生意和可能賺得的傭金。
時間安排
自我管理中的真正難題，是學會如何安排時間。別的資源可以被儲存起來，時間卻永遠不能取回或存起來，以備將來使用，一旦浪費掉，它就永遠流走了。銷售人員和銷售經理必須對可利用的時間仔細規劃，充分利用。每天晚上應寫出一份關於和二天工作的完整詳盡的活動計劃。這樣，銷售人員就不必在一天的工作中停頓好幾次，以便決定接下來該做什麼。了們所要做的隻是拿出活動計劃，然後開始工作。
由於銷售人員的許多時間都用在了非銷售活動中，計劃就顯得尤其重要。圖16—1是一份近期對銷售人員時間利用情況的調查結果。在平均每周46.5小時的工作時間中，一位具有代表性的銷售人員隻把25.4小時用在直接的銷售活動上。一個簡單而不幸的事實是，這位銷售人員的許多時間都被毫無結果地浪費了。請想一想，如果一個銷售

..............................