銷售人員如何成功地尋找潛在顧客(doc 66頁)

銷售人員如何成功地尋找潛在顧客目錄:
一、什麼是尋找潛在顧客
二、尋找潛在顧客的重要性
三、識別潛在顧客的方法
四、見麵接觸前的準備工作
五、提高尋找潛在顧客的成功率

銷售人員如何成功地尋找潛在顧客內容容簡介:
鮑勃?哈裏斯剛結束在長生（Everlive）保險公司為期兩個月的培訓，他學飛了有關銷售、人身保險和財產保險等知識。星期一早上，鮑勃來到辦公室，開始了新的工作。清理好辦公桌，把帶回的筆記歸檔後，鮑勃決定同一些可能有興趣買保險的人談談。但是該如何開始呢？鮑勃一籌莫展。應該找誰呢？怎麼談呢？又怎麼知道對方是否有購買能力呢？而且，他們是否真的會買呢？通常，銷售人員能夠列出潛在顧客或可能購買者的名單。然而，每10個人當中，兩個可能沒有購買需要，3個可能沒有購買能力，兩個可能沒有購買決策權。因此，大約有65%的銷售電話錯打了，也就不足為奇了。
在開始尋找顧客這項艱巨的任務之前，切記絕非所有的顧客生來都是平等的。正如前麵提到的一個很典型的（即使不是普遍的）情況是公司20%的顧客占其全部盈利的50%~80%。調查證實，賣給老顧客的成本是賣給新顧客的3倍[1]，這不僅是因為賣給老顧客需要花更多的電話費（平均為7：3），而且通常價格折扣也比較多。圖7-1顯示了促成銷售與聯係電話數量的關係。當然，對於一個初涉這一領域的銷售代表，或一個必須不斷開拓新業務的銷售人員來說，這隻是一項學術研究成果。然而，這確實告訴傑出的銷售人員：比起僅僅進行一次性交易的顧客來，更應該開拓那些能與之建立長期業務關係的客戶市場。令人遺憾的是，大多數銷售人員隻想：“準備，瞄準，開火”。其實應該多做一些開拓性的工作，確定一些能建立持久關係的客戶。令人慶幸的是，有許多渠道可用來幫助銷售人員得到潛在顧客的內部信息，而且大多隻需花一點點時間和精力。[2]大多數資料可在圖書館找到；對於一元時間、二無金錢的銷售人員來講，注冊一項聯機服務，尤其是DIALOG係統或LEXIS-NEXIS係統，是頗有價值的。要想確定潛在顧客所在行業，其銷售額、主生產線、年報都是十分珍貴的，而這些很容易從公司的公共關係辦公室得到。在公共圖書館也可看到由證券交易委員會整理的一些公司的內部消息。鄧恩公司的市場標示員列出了各種門類的1 020萬家公司，以滿足人們垂詢之需。例如，你可以要求開列一張在某一指定地理區域內、某一工業門類中、銷售

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