銷售隊伍的培訓與管理(ppt 18頁)

銷售隊伍的培訓與管理目錄：
一、銷售隊伍的設計
二、銷售隊伍的管理
三、人員推銷

銷售隊伍的培訓與管理內容簡介：
推銷人員是公司與顧客之間的紐帶。對許多顧客來說銷售代表是公司的象征，反過來，銷售代表又從顧客那裏給公司帶回許多有關顧客的有用信息。因而，對於銷售隊伍的設計問題，公司必須作最認真的考慮，即製定銷售隊伍目標、戰略、結構、規模和報酬方式。各公司為獲得客戶的訂單而互相競爭。它們必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的顧客，銷售代表與客戶接洽可有幾種方式：
銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話和潛在顧客或現有顧客交談。
銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產品。
銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（例如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示並介紹產品。
推銷會議：銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機會 。
推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術人員講述有關產品技術的發展狀況。公司一旦確定了銷售隊伍的戰略和結構，便可著手考慮銷售隊伍規模。
一旦公司確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數目後，它經常用工作量法來確定銷售隊伍的規模。這個方法包括有以下步驟：
1、將顧客按年銷售量分成大小類型。
2、確定每類客戶所需的訪問次數（對每個顧客每年的推銷訪問次數），這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大。
3、每一類客戶數乘上各自所需的訪問數便是整個地區的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數。
4、確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數。
5、將總的年訪問次數除以每個銷售代表的平均年訪問數即得所需銷售代表數。

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