顧問式銷售法探討(ppt 43頁)

顧問式銷售法探討目錄：
一、講師簡介03
二、確認顧客需求04
三、銷售「三問」04
四、銷售循環探討05
五、需求的概念05
六、練習一：找出需求08
七、需求的類型10
八、工作底稿：需求確認10
九、準備問題11
十、工作底稿：開放式與封閉式問題13
十一、提供滿意方案16
十二、把特色轉變為效益17
十三、特色與效益／效益是什麼18
十四、練習一：是效益還是特色19
十五、練習二：化特色為效益20
十六、找出潛在的效益20
十七、如何處理拒絕22
十八、處理拒絕的程序23
十九、練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕26
二十、澄清拒絕27
二十一、練習三：運用開放式問題28
二十二、拒絕的類型29
二十三、成交32
二十四、練習一：顧客為何不願意成交33
二十五、爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格34
二十六、購買訊號和警示訊號／購買訊號／警示訊號35
二十七、練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號37
二十八、成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單38
二十九、練習四：好和壞的成交39
三十、成交的障礙／障礙的種類40
三十一、練習五：確認及處理障礙43

顧問式銷售法探討內容簡介：
1.拜訪顧客之前，先盡量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務。
信息是促進銷售關係的利器，如果拜訪顧客前搜集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業務。這能使你在拜訪顧客時，把重點放在他們的需求上。最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的信息─不論是查證原有數據的正確性，或是在談話間問到更新的數據。
2.拜訪時，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。
通常，顧客並不會直接清楚或依優先級地說明其需求。他們通常用字模糊，隻提出問題、憂慮、願望、事件或期待。所以，你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。
拜訪前之準備：
在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢？事實上，這個問題並沒有一定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備，他們永遠先把「家庭作業」做好。
基本上，做家庭作業意味著找出你想了解的部份。也許你想知道：
這個行業﹝公司﹞的關鍵問題是什麼？
它有什麼趨勢？
相類似的組織會如何使用你所提供的產品或服務。
了解這方麵的信息能讓你的銷售拜訪內容充實。對顧客的行業﹝家庭狀況﹞越熟悉，你就越能有效地了解顧客的需求。
作拜訪準備時，也許你可以利用下列資料來源，來評估顧客所屬組織的運作情形：要凸顯滿意方案，你必須使產品或服務的效益與顧客的需求相配合。舉例來說，向住在沙漠中的人推銷安全火柴的防水特色，是毫無意義的。隻有在特色能夠解決顧客的問題時，才能當作效益。
銷售拜訪前的分析：
推銷產品效益的關鍵之一，是在拜訪顧客前，先想清楚產品的那些特色會對顧客有用。設想一下這位顧客的處境，並考慮你的產品或服務能夠提供那些潛在的效益。在實際拜訪顧客時找出真正對顧客有用的特性稱為特殊效益─意即真正針對顧客某個問題而有的產品或服務的特色。由於事實上並沒有對任何顧客或在任何時候均有用的一般性效益，所以針對你將要拜訪的特定顧客，事先評估產品或服務的潛在效益，是相當有用的。
在拜訪顧客前找出潛在效益，能使你在拜訪過程中更為輕鬆。因為你知道應該強調產品的那些效益，且知之甚詳，於是可以更快地找出各種特殊效益。

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