電話銷售人員怎麼才不被人拒絕預約(doc 12頁)

電話銷售人員怎麼才不被人拒絕預約內容簡介:
由於城市規模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進行推銷，就成了快捷、節省的推銷方式之一。總括起來，利用電話推銷，至少有以下優點：(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般易於為對方接受，如果把電話直接打給對方的負責人，則效果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易於溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬於人與人的近距離接觸，極易造成雙方關係緊張，對方往往易產生戒備心理，急於擺脫推銷員，不利於對推銷產品利益點的關注與思考。電話推銷則屬於遠距離接觸。對方沒有被壓迫感，易於接受有關產品的信息。(3)省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見麵客套等環節，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節省時間。(4)工作環境熟悉，心理從容，易於擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易於產生心理緊張，造成顧客懷疑；麵一旦被顧客拒絕，又易於陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由於工作環境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易於克服消極心理。
　　 那麼又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢?
　　首先，應堅持有限目標原則。一般而言，電話推銷的目的應是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創造和有希望成交的推銷對象的約會機會，它不能代替麵對麵的商談，電話推銷的目標應是以建立一個恰當的約會為止。
　　其次，電話推銷應和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應包括打電話給誰，如何說見麵話、介紹產品的哪些方麵、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。
　　再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯係。
　　 第四，講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正麵回答。像"您好"、"打擾您了"、"如您不介意的話"等禮貌用語，應成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。
　　第五，電話推銷不能急於推銷，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易於達成約會機會。比如，作過自我介紹之後，你可以說："我想問您一下，咱們公司有沒有這種設備?"如對方回答："有"，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產廠家、使用情況怎麼樣等，然後再介紹自己的產品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產品。最後約定見麵商談機會。
　　 第六，要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。
　　第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而隻有所選擇的。比如"請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?"並進一步確定時間是上午九點，還是下午三點。
　　 最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內保持必要的安靜是恰當的，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，應詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，並問清什麼時間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是電話推銷中提高業績的重要因素之一。

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