常見異議處理的原則(ppt 35頁)

常見異議處理的原則目錄:
一、顧客異議來源
二、異議處理的原則
三、常見異議類型與應對技巧
四、顧客投訴處理

常見異議處理的原則內容簡介:
需求異議:
“我已經有了”，“不需要了”或“不感興趣”
判斷：
（1）顧客的確不需要或是有了同類產品，停止推銷產品，主要用來推銷自己的品牌，或引導顧客看其他產品。
（2）顧客的借口（虛假異議）
1、突出品牌優勢
2、強調購買我們公司的產品物有所值。
我向您推薦的這款是今年的最新流行版，這款在以前的流線型單一風格的基礎上，增添了動感的元素。而且現在商場搞活動打折。買這款挺劃算的。
價格異議:
1、“價格太高了。”
（1）重價值、輕價格（強調質量、售後服務、品牌等
其附加價值）
買我們周大生珠寶，款式好，全國聯保，終身免費清洗、拋光、固石、維修，還可以以舊換新，保證您買得放心。
（2）進行對比分析
於競爭對手的產品進行比較。
您買雜牌子的，質量不過關，說不定哪天他們垮了，撤櫃了，您還得重新買。
（3）將價格進行分解
采用小單位報價
這條鏈子是350元，這款鑽石吊墜是2000元，你若是分開購買不合算，現在買鑽石吊墜免費為其配一條k金項鏈。
1、 為什麼你們每個商場的打折幅度不一樣？各商場的定價是一樣的嗎？
我們珠寶各商場的定價是一樣的，但每個商場的打折幅度是跟商場走的，與商場促銷活動相統一。這個我們也很無奈，必須跟商場走。但請您算一下細賬，您可以比較一下折後價。（讓顧客認可自己有一定的利潤空間）
2、當顧客舉出某廠家的折扣更低時怎麼辦？
我們公司的價格政策是統一製定的，綜合考慮到了消費者的利益和公司的利潤而製定的合理定價。比較價格你不能僅僅看折扣，您得看同等大小、同樣品質鑽石的折後價。再說影響鑽石品質的因素還很多：款式、設計、工藝等，您需要多方麵進行比較。那些實力不足的品牌珠寶隻好靠差的質量、低價來迷惑顧客。

..............................