商業廣場項目營銷推廣業務策略(doc 11頁)

商業廣場項目營銷推廣業務策略內容簡介:
在尾盤銷售期中，我們堅持“個性銷售策略”，即針對不同的剩餘鋪位采取有針對性的銷售策略。成為尾盤的原因有很多種，比較重要的原因有鋪位的質量、鋪位的格局等等。可以采取降價、隱性降價（即商鋪售價不變，在付款方式、禮品贈送、返租利率等到方麵給予優惠）、先租後售、捆綁式促銷等到靈活措施。
（一） 捆綁式銷售
在尾盤銷售期，所剩鋪位的質量參差不齊，為了避免“爛尾鋪”的出現，我們在確保成本的基礎上，采取捆綁式銷售。把所剩商鋪根據質量的不同分為兩組，質量稍好的商鋪數量大約是質量稍差的商鋪數量的兩倍。我們采取“2+1”銷售方式，即以購買兩個鋪位的價錢（促銷前的價格），現在可以買到三個鋪位的麵積。正是平時所說的“買二送一”。這樣就相當於鋪位價格打6．6折，使質量稍差的鋪位一起售出。
捆綁式銷售也可以在強勢銷售期采用，這是在我們充分了解每個鋪位的優缺點的前提下采用的，這樣可以有效地避免尾盤滯銷的尷尬。
買家定價銷售策略
（二） “精英組合”促銷策略
買家定位銷售策略是尾盤銷售的一種很有效的手段，我們向客戶展示表位定價的資料（包括附近商鋪的價格、以前內部認購的價格和目前市場上的行情價），然後由買家定價登記，中德項目銷售部三天之內答複是否按買家的定價售給買家。中德項目銷售部決策的標準是“價高者得”。一般有經驗的客戶給出的價格會接近我們的基價，在我們的承受範圍之內，我們都可以售出。其實這是一種變相的降價。
（三）“精英組合”促銷策略
這一促銷策略是指，買家在買鋪位時，一次性湊夠“五位買家”同時購買，我們就會給這五家客戶打一個更大的優惠折扣，具體折扣屆時確定。這一促銷策略的目的是吸引更多的客戶購買，實質上也是一種變相降價的措施

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