金牌銷售人員培訓(ppt 20頁)
金牌銷售人員培訓內容簡介：
在對產品進行描述的時候，應該注意的問題：
1.負麵的內容先說，正麵的內容後說——強調的內容放在後麵說
舉例：品質雖好，但價格貴& 價格雖貴點，但質量很好
兩種表達方法，表達的是同樣的產品的兩種特性，但是前麵的給人的印象是：高
價格的 印象；後麵的表達給人的印象是：高質量的印象。如果你是顧客，你怎麼以
為呢？
2.積累小的方麵下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經驗導購代表的營銷手腕。
有經驗的導購代表在接近顧客的時機、站立位置、發聲的方法、商品的說明、提問
方法等方麵都比無經驗的導購代表表現好。
最後的用詞會大大左右顧客的心態，同樣的內容，述說順序是很重要的，順序錯誤，
特 別費心的說明也會成為無用。
對待顧客不要盡說好的一麵，有時也要客觀的說明不足的一麵，這樣有利於得到顧
客的信賴。但在這種場合必須堅持的原則是“負麵的先說，正麵的後說”。
善於積累小的成功是有經驗導購代表的營銷手腕。在同一時間的商談，如果連續的
取得小的成功，作為全體就能取得成功。
導購不可欠缺的七項意識：
何謂工作的意識經常可聽到「無意識的行為」或「以惰性從事工作」等言語像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態度，絕不能獲得成果。經常思考如何處理工作，「有意識的工作態」要獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態。
導購不可欠缺的「7大意識」 良好的銷售活動必需具有下列各項意識(1)目的(目標)意識(2)利益(成本)意識(3)顧客意識(4)品質意識(5)問題(改善)意識(6)規律意識(7)合作意識。作者將這 7種意識稱為「導購的7大意識」(詳細請參照下頁)。
以顧客的意識為出發點正如「沒有銷售就沒有事業」這句話所說，不能得到顧客的支持就無法經營商店。因此，導購應以顧 客的意識為出發點，經常思考「為滿足顧客，我該怎麼做? 」。將店麵從「無意識的待客」中跳脫，徹底地實行有意識的工作
記住購買心理的７個階段：
購買心理與導購顧客從「留意」商品開始，到「決定」購買 商品的心理過程，可由下述
「購買心理的7個階段」來理解。同 時，以購買心理的7個階段做為判斷基＊，並配合顧客
情況來進行銷售活動，是導購的任務。
何謂購買心理的7個階段所謂7個階段就是(1)開始「留意」商品(2)對商品感到「興趣」(3)聯想「使用情況」(4)對商品產生「欲望」(5)「比較」商品價格(6)「信任」導購或商品(7)「決定」購買。但別忘記，顧客的心理變化無常，常在這7個階段中反複考慮。「購買心理的7個階段」的重要性不了解7個階段的重要，也無法察覺「顧客現在是什麼心情」，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷產品，而且，也難以思考購買心理和實行銷 售技術練習。其結果，僅成為一個「銷售者」罷了。
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