營銷渠道驅動力提升(doc 19頁)

營銷渠道驅動力提升目錄:
一、目標總銷量
二、產品結構
三、配送半徑
四、銷量比重

營銷渠道驅動力提升內容簡介:
很多廠商在運作區域市場時，派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發費用，然而銷售業績卻並不十分理想：不是被經銷商要挾，牽著鼻子走；就是得不到經銷商的重視和支持；要麼就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。究竟是什麼原因呢？
　　筆者認為，其根源在於分銷渠道網點布局，也就是經銷商的選擇和組合出了問題。我把這種渠道現象叫做“分銷沒錯位，利益沒集中”：讓所有的經銷商 都經銷我們的產品，大家都有貨賣，但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局麵。結果必然是有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。
　　所以，在分銷渠道網點布局時，一定要注意“分銷錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品；而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點；B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點；幾家經銷商各有側重，相互配合。
　　然而，目標區域內的經銷商各有特點，廠家又該選擇哪幾家作為“錯位分銷”的合作夥伴呢？這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：目標總銷量、產品結構、配送半徑和銷量比重！
廠家先預測出目標產品在目標市場上可能實現的潛在銷量。然後經過對經銷商評估後看需要多少個經銷商加起來才能完成自己的目標總銷量。最後，選擇潛在銷量排在前幾名的經銷商作為合作對象。　
　　原則：經銷商1的潛在銷量 + 經銷商2的潛在銷量 + 經銷商N的潛在銷量 > 廠家目標總銷量。　　
　　這種組合方法能確保選擇到分銷能力足以支持廠家銷售目標實現的經銷商，從而最大限度地確保產品在目標市場的成長。

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