某醫療儀器公司營銷手冊(ppt 106頁)

某醫療儀器公司營銷手冊目錄:
一、三正營銷戰略規
二、目標市場選擇
三、產品定位
四、價格策略
五、互動營銷模式
六、經銷商管理
七、營銷組織設計
八、傳播策略

某醫療儀器公司營銷手冊內容簡介:
營銷戰略規劃:
1.行業內競爭者：
目前市場上，同類準字號的治療儀並不多，影響較大有奧博腦複康、利德治療儀、 祝強降壓儀等產品。相對於老年腦部健康市場來說，還處於一個待開發的市場階段。
奧博腦複康雖然出現較早，但由於其產品缺乏科研基礎，將簡單的脈衝原理用於刺激腦部經穴，副作用較大，退貨率很高。根據市場調查和客戶反映判斷，如果產品不做較大改進，估計在市場上不會有大多作為。
利德治療儀目前在市場上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈衝來刺激人體的經穴，相當於針灸，能穿透皮膚，起到溫經散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。廣告宣傳方式主要為電台廣告和產品宣傳單頁廣告。通過在當地尋找代理商，由代理商在本地發展專賣店的形式進行產品銷售。盡管在市場上已經具備了一定的分銷終端，但和整個市場比較分銷網絡還是很薄弱，在銷售方式上，也沒有和目標消費群建立一種互動關係，主動出擊市場不夠。但利德治療儀的致命點在於：產品缺乏明確定位和強烈賣點，包治百病往往會導致什麽病也不治！
祝強降壓儀在市場上的熱賣是一個成功的典型。產品定位準確，賣點訴求單一明確，很好的廣告支持和市場推廣。在銷售方式上采用區域招商模式發展經銷商，由經銷商負責當地市場的分銷。由於祝強降壓儀目標市場單一，以形成品牌認同。雖然目前不會有直接威脅，但祝強如果尋找到一個好的腦部治療產品，進入該市場，則實力不容小視。
2.行業潛在的進入者
在保健醫療產品市場，隨時都會有新的進入者，使整個市場的競爭加劇。其中有兩種威脅最大：第一，在技術、產品設計、營銷運作和資金實力等方麵都非常具有實力的進入者，如和黃實業進入保健品市場；第二是市場上已經成熟的品牌、銷售網絡和營銷實力派企業，他們可能會采取購買或自主開發等形式，掌握了某一個新產品，他隻需要施展品牌延伸策略或品牌擴張等形式就可以很輕易地進入市場。
相對來說，第二種威脅更大，如祝強進行品牌延伸，進入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會大增。而根據行業競爭演化規律，在一個高速增長的市場裏，必然會吸引許多商業大鱷進入。
3.替代產品的威脅
主要是指治療中老年腦部疾病的藥品。目前在市麵上銷售較好的幾種藥品，如溶栓膠囊、絡心通、通欣絡、欣複康等，這些藥品主要通過醫院處方或非處方市場進行銷售，在分銷通路上利用各地藥品公司批發網絡以及所屬零售終端，在市場上具有很高的覆蓋率。
藥品對醫療器械的主要威脅在於，很多消費者長期養成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫療器械可能是治標不治本，或者主要作用在前期預防和保健，真正生病就起不到什麽效果了”。根據我們市場調查和走訪，對醫療器械未來市場威脅的不是藥品的直接競爭，而是這種觀念的長期存在。這也是未來“魔塔”市場推廣過程中必須考慮的因素。

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