新利体育取现 渠道策略製定與案例分析(ppt 42頁)

新利体育取现 渠道策略製定與案例分析目錄:
第一節 活動設計
第二節 相關知識
第三節 總結

新利体育取现 渠道策略製定與案例分析內容簡介:
案例：航空公司營銷渠道改進策略
統計資料顯示，目前航空運輸銷售市場，航空公司自銷與代理銷售的比例將近2∶8，支付銷售代理費成了國內諸航空公司最大的銷售成本。如果說五年以前航空公司大力發展銷售代理是擴大銷售網絡的有效措施，如今市場形勢的變化、重組後航空集團自身主業發展麵臨的壓力不得不使我們考慮調整這種格局，改進營銷渠道。 一種較好的改進策略是，收縮代理銷售網絡，同時擴大公司直銷規模。即航空集團各家公司在各自基地城市建立多個售票處，使航空公司在基地城市的營銷渠道逐漸調整為由靠代理人為主轉向自銷和代銷並駕齊驅、均衡發展。由“放”到“收”代理網絡而擴大“直銷”的銷售渠道改進策略。
案例：樂華變局
2002年，樂華徹底改造固有的銷售渠道，重組撤並了旗下３０多家分公司以及辦事處，全麵推行代理製。同時樂華對代理商也提出了較為嚴格的要求：“必須現款現貨”。
　 據估算，一台彩電由工廠到分公司到批發商再到零售商，至少需要經過四個環節，如果每個環節消耗３％的利潤，渠道上已經耗掉１２％的利潤，龐大的銷售隊伍和多層次的銷售渠道，透支了彩電業最大一塊利潤空間。
　　 樂華的做法卻隱藏了一定的風險。樂華產品多以中低端電視為主，銷售旺地多在二三級城市市場。樂華一鼓作氣砍掉各地分公司，這種疾風驟雨似的變革，猶如活生生地剁下了自己遍布銷售終端的觸角。並且，“必須現款現貨”這種方式實難被商家接受。幾個月下來，樂華彩電不僅銷售收入銳減，還引發了勞資糾紛、債務危機等一係列連鎖反應。

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