日本小鬆和美國卡特彼勒在中國市場分銷渠道的比較分析.PDF5

摘要"分銷渠道戰略的製定與分銷係統的設計常常直接影響跨國公司在目標市場的競爭力。跨國公
司在中國市場分銷渠道戰略的不同選擇總是受到微觀、宏觀營銷環境的影響和製約。比較全球最大的兩
家工程機械設備公司：日本小鬆製作所和美國卡特彼勒公司在中國市場不同的分銷渠道戰略。通過大量
實地調查、當麵訪談、內部資料整理對兩家跨國公司在中國市場分銷渠道的目標、控製、支持和直銷渠道
進行分析，並進一步探討影響與製約他們渠道選擇的相關因素，卡特彼勒公司的典型的美國式的股東主
權主義的公司治理結構和小鬆製作所的非股東控製型的內部治理結構造成的公司有關投資收益率、市場
占有率等經營目標差異是影響他們各自跨國經營戰略的深層原因。
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