中國IT渠道白皮書.pdf56

我們所定義的“中國IT渠道”是指廣義的IT產品流通環節。從
供應鏈來看，包含從IT產品供應商到最終用戶之間，所有提供服務的
企業，其中包括分銷商、係統集成商、經銷商、 獨立軟件開發商、零
售商、服務商等眾多組成部分。
中國幅員遼闊，各地區發展程度各異，90%以上的IT產品、方案
與服務是通過渠道公司傳遞給最終用戶的，他們是供應商長期、批量
的采購者，也是供應商低成本、覆蓋廣泛的銷售員。他們遍布神州大
地，在為供應商降低銷售成本，獲取豐厚利潤和增加覆蓋率的同時，
把握進而引導最終用戶的信息化需求，為最終用戶提供從谘詢、軟硬
件平台構建乃至應用軟件開發等全方位的信息服務。
一部中國IT渠道的發展曆史，無論從哪個角度來講，都可以作為
IT產業發展的標誌。
20世紀80年代中後期，中國的IT業剛開始產生渠道的概念，在
產品致勝的年代，人無我有就可以活得很好，簽約成為某家國外電腦
公司的代理，就意味著財源滾滾。代理IT產品的高價格與高利潤使經
銷商無暇顧及銷售形式，在後來被稱為“中國矽穀”的中關村電子一
條街裏，電腦產品通過中關村倒賣到全國各地。在一個缺少規則的市
場上，渠道公司從“炒貨”開始，慢慢地發展了起來。
20世紀90年代，“中國IT渠道”走過了從無渠道到有渠道、從
“炒貨”到“增值”、從多級渠道到扁平渠道、從純物理渠道到電子輔
助渠道等多個階段。在2000年互聯網泡沫破滅之後，渠道合作夥伴被
市場賦予配送、經銷、維修之外的職能，“向增值與服務轉型”，深入
渠道公司的血脈中。作為服務與體驗的介質，IT的內涵更加豐富。在
強調IT“隨需應變”的同時，IT與通信、家電的融合將不可避免。跨
行業之路已經邁開了步伐，融合首先體現在渠道企業上。
在經曆了渠道的定義及細分、延伸與扁平、.com
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