產品銷售渠道分析.pdf10

對現有渠道進行重新評價始終是每個IT 廠商必須進行的工作，而
且這項工作永遠不會輕鬆。如果不做重新評價，渠道戰略很容易與總
體戰略失去協調，並錯失變化的渠道環境帶來的機會。更糟的是，自
由放任的態度等於是邀請競爭對手利用這個機會鞏固其地位。
要重新評價渠道活動，最大的障礙是現有渠道形式的曆史以及傳
統的思維方式。為此，我們有必要應用一種從零開始的方法，拋開當
前的渠道安排，從市場背後發現打開市場的最優方式。廠商在確定了
理想客戶群之後，就應該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰略必須
與公司總體戰略相一致，同時還要滿足必要的效率要求(合理的收益
率)，並確保其長期的靈活性
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