清華同方公司大客戶銷售培訓(ppt 90頁)

清華同方公司大客戶銷售培訓目錄：
一、培訓顧問介紹
二、挖掘客戶需求
三、采購的四個要素
四、需求-采購的核心要素
五、需求背後的需求
六、客戶的個人需求
七、銷售以人為本
八、挖掘客戶需求的技巧
九、合作夥伴管理

清華同方公司大客戶銷售培訓內容簡介：
銷售模式：
四種銷售模式
原因是銷售模式的不同，針對不同客戶銷售不同產品應該采取不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種模式：
零售：向個人和家庭銷售價值低的產品。
專賣：向個人和家庭銷售價值高的產品。這類產品通常包括汽車、房產、高檔服裝等。
直接銷售：對於大型的團體和機構銷售價值高昂的產品往往采用直接銷售的方式。
代理：對於一些價值較低的產品，利用行業內或者區域內的一些現有的 銷售渠道進行銷售
什麼是大客戶銷售
大客戶銷售指針對團體機構客戶銷售的方式。在大客戶銷售中，我們一般以區域、產品和客戶來區分大客戶銷售。不同的區域的大客戶有著細微不同的銷售特點。向這些大客戶與其他的銷售模式有什麼不同呢？
采購金額不同
廣告宣傳方式不同
銷售方式不同
服務要求不同

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