顧問式銷售方法行為和顧客購買行為(ppt 68頁)

顧問式銷售方法行為和顧客購買行為目錄：
一、引進顧問式銷售的原因
二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為
三、顧問銷售方法中的SPIN詢問模式
四、SPIN詢問方式中FAB的運用

顧問式銷售方法行為和顧客購買行為內容摘要：
1、什麼是顧問式銷售
在理解這個概念之前，我想先給大家舉一個例子：
假設麵對一個在貨架前晃來晃去的先生,我現在要銷售一瓶去屑洗發水我這裏將有兩種銷售方法
顧問式銷售方法的定義：
在與客戶溝通中通過技巧性地問話,從客戶的購買行為出發,挖掘出客戶的需求點並將這種需求點有目的性地與推銷的產品的特點相結合,從而完成銷售目標的過程.
2、顧問式銷售的特點
下麵我們繼續沿用剛才的例子來探索一下顧問式銷售的特點
a、隱藏了直接的銷售進攻性
顧問式銷售方法更傾向於一種雙向的交流行為.在這裏你的第一個目的並不是推銷你的產品 而是讓客戶明白你想幫 助他認識到並解決某些問題
b、顧問銷售人員以專家的身份出現
在以上的例子中,拋開對去屑洗發水特點的機械描述,一個顧問式銷售人員會更傾向於與顧客交流一些頭發護理的基本常識,他會耐心地幫你分析你的頭發發質並不務正業地向你介紹選擇洗發水或者護理頭發的基本方法.這樣顧問銷售人員很容易地從一個銷售人員的身份切換成了一個專家,無形中讓你對他產生了信任度和依賴性.
c、從顧客的需求出發
大家永遠不要忘記了,在銷售過程中我們不是為了推產品而推產品.我們推產品的目的是為了讓客戶認同我們的產品.而客戶認同我們產品的前提是我們的產品能夠滿足他的某種需求.

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