如何和國外買家溝通的基礎培訓(ppt 47頁)

如何和國外買家溝通的基礎培訓內容摘要：
買家評價建立在溝通的基礎上：
專業買家在搜索供應商的時候，都有著自己的一套評估模式，一般而言，除了固定的企業規模、生產設備等硬件設施外，企業的管理水平、管理理念、質量控製、社會責任等的體現都是在溝通中傳遞給買家的。可以說，買家的評價是建立在與供應商溝通的基礎上。眾所周知，第一印象的好壞對業務的進行有著重要的作用，而溝通幾乎是形成第一印象的唯一途徑，出口企業提供的內容是否有效、專業而詳盡，是否突出了企業的獨特賣點而與競爭對手區別，是否了解行業、及時領會買家的意思等等都將形成買家的第一印象，從而影響買家的評估。
一項買家調查顯示，有45％的受訪海外專業買家認為中國大陸的質量管理程序正在逐漸改善中，約50％的受訪買家認為中國大陸製造產品的價格比香港台灣地區同類產品要低11－50％。但盡管如此，海外買家仍表示他們在采購時還是會考慮其他因素，溝通能力就是其中之一。Bernie Holmbraker先生在亞洲供應商和海外買家的貿易及外貿溝通領域，擁有近20年的從業經驗，包括學術研究、論文撰寫、演講教授以及提供顧問谘詢等。他曾管理由80名銷售及營銷人員組成的銷售團隊，進行了數百次對中國供應商工廠的實地采訪。排除特定條件，Holmbraker先生對供應商在溝通能力方麵的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應商能夠：了解行業、了解產品、熟悉國際貿易流程、英語口頭與書麵表達自如、且有決策力。這樣可以促進溝通的有效快速進行，而在高效率的現代經濟時代，提高效率對買賣雙方的生存和盈利來說都顯得尤為重要。
良好的溝通在與買家關係上的作用顯而易見，然而不能忽略的是，溝通的內容是企業的實力。出口企業在溝通中要實事求是，誠信為本。目前一個明顯的趨勢是國際大買家日益關注社會責任、關注企業形象，為了維護企業的品牌，他們會將企業理念延伸至供應商，要求自己的供應商與企業維持同樣的價值觀念，比如社會責任、企業理念等。而這種價值觀念需要至少體現在同一個項目上，供應商要不折不扣的執行。有的買家在偶然中發現，自己的供應商通過了ISO認證，但是在實際的操作中卻完全忽視了ISO必要的步驟，質量認證體係形同虛設。
當然，這個供應商失去了以後的訂單。遺憾的是，這不是個案。在買家對社會責任，員工待遇、環保意識等問題提出基本要求之後，給出口企業提出了管理上的高要求。要求企業在確保性價比的基礎上，保證員工待遇、企業社會責任感。而為確保沒有“意外”發生，買家不得不進行多次的突擊抽查。換個角度來看，買家的高要求對出口企業的長期發展是有利的，促進了企業的不斷革新、進步。
專業有效的買家溝通幫助出口企業找到長期合作夥伴有的溝通可以幫助出口企業了解買家的表麵需求——采購細則，以及其他的潛在需求，比如合作夥伴的尋找。買家的目的是發掘市場上的熱銷產品，並且在合理的價格采購到這些產品。總的來說，買家要采購能夠為企業帶來最大投資回報率的產品。因此，要求供應商的產品從設計上、價格上、或者性價比上能超越競爭對手，買家自身能因此贏得競爭力。
而采購過程耗時耗力，且耗費金錢，大買家們為了采購到理想的產品足跡遍布全球，忙碌於在采購市場上搜索每一個可能的候選產品及候選供應商。專業買家在采購過程中的主要目的不僅是尋找好的產品，更在尋找適合的合作夥伴。通過減少與供應商的磨合期來提高采購效率，因為每尋找一個新的供應商，買家就必須為此付出搜索、評估的代價，而往往這個價格高於培訓供應商及培育合作夥伴。

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