銷售人員素質與職業技能訓練(doc 9頁)

銷售人員素質與職業技能訓練目錄：
一、客戶異議處理話語範例
二、達成最後交易的技巧
三、達成協議的障礙
四、達成協議的時機與準則
五、達成協議的技巧
六、未達成交易的注意事項
七、啟發式銷售的運用

銷售人員素質與職業技能訓練內容摘要：
三、達成協議的障礙
1、害怕拒絕
? 有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。
? 這些銷售人員害怕提出成交要求後，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。
據調查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德?麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。
? 客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
2、等待客戶先開口
? 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
? 這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
3、放棄繼續努力
? 還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。
? 研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。

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