營銷行為之現象(doc 397頁)

營銷行為之現象目錄：
第一章 營銷市場之現象
第二章 營銷行為之現象
第三章 營銷現象之行為
第四章 營銷行為之規則
第五章 營銷其實有方法
第六章 營銷過程是凝結消費者情感的過程
第七章 主題是：“推廣與銷售的配合”

營銷行為之現象內容摘要：
現在，企業都集中在銷售的終端進行廝殺。本來，在終端進行推廣和銷售是非常正常的事情，問題的關鍵在於，選在終端的行為是突然之間產生的，而且是所有企業糾纏在一起的無序的肉搏廝殺。為什麼會產生這樣的現象呢？這是我們的市場的特殊狀況和我國從計劃經濟發展到今天的一種必然的結果和必須經過的一個過程，我們隻有認識它，才能夠有充分的準備去麵對和解決現實的困難和問題。
現在，市場上流行一個名詞就是“銷售終端”，而銷售終端其實在很多年以前已經被跨國公司的業務人員變成自己的日常工作，但是，為什麼會在最近炒得沸沸揚揚呢？肯定是什麼原因造成的，我們有時會對周圍發生的事情多問幾個為什麼，然後，再找一找原因，就會忽然發現其實很多事情是有著很多相互關聯和相互作用的關係的。
從最近很多企業都在尋找解決銷售終端的問題的時候，我就已經感覺到出現問題了。我還記得在某年的時候，我做的一個公開課程，講的是中國市場的通路運作，當時，來報名參加的人員多數是跨國公司的，而中國企業隻有個別人打來電話詢問，多數人認為通路是講解郵局係統的專業課程，而不知道通路是我們每一個企業都需要麵對的問題；在某年的時候，通路的概念問題已經不是問題，而通路中的利用方式和政策設計是當時的主要問題；隨著時間的推移，更多的企業已經對銷售中的通路有了很深刻的認識，但是，對通路在整個營銷行為當中的作用還是存在著很多片麵的認識，原因是中國市場在10年以前還是計劃經濟，那個時候由於市場的需求大於供給，造成市場上對很多產品的需求缺口比較大，在那個時候，采用簡單的銷售方法就完全可以滿足市場上對產品的需求，但是，隨著市場經濟的發展、物質的豐富，使整個市場上采用單一的銷售滿足的方式已經不能適應整個社會的發展需要，所以，很多銷售的問題應運而生，促使很多企業在銷售的方法和銷售的管理上進行更多的創造和強化，使我們的營銷變成了簡單的銷售方式的比拚，於是更多的銷售技巧培訓就雨後春筍般地風靡全國。雖然銷售技巧可以解決一些企業的一些簡單問題，但這隻是治標不治本，沒有從根本上解決整個市場的需求問題，造成更多的企業把銷售方法的整合運用到了非常極致的地步。今年，銷售的烽火終於燃到銷售的終端，更多的終端培訓和終端的推廣方式被企業看好，媒體也把終端的話題拿出來進行炒作，什麼扁平化，什麼終端攔截，什麼賣場廝殺等都成了今年企業和媒體樂此不疲的研討重點，麵對今年市場上出現的這些現狀，不禁讓我們想到很多，我們的企業明年會在什麼點上大肆炒作呢？我們的終端已經拚殺得你死我活了，我們還將麵對怎樣的市場問題，而哪些又應該是企業必須重點抓緊去做的營銷問題呢？下麵我簡單地進行一些分析。

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