營銷的八種武器(doc 189頁)內容簡介
營銷的八種武器目錄：
第一章 什麼決定業績
第一節 積極的心態
第二節 樹立信念
第三節 素質和能力
第四節 銷售技能
第五節 最偉大的職業
第二章 銷售以人為本
第一節 兩類市場
第二節 客戶群分析
第三節 客戶的基本資料
第四節 銷售以人為本
第五節 使你脫穎而出
第六節客戶關係發展策略
第三章 銷售的六個階段
第一節 基於客戶采購流程的銷售過程
第二節 計劃和準備
第三節 接觸客戶
第四節 需求分析
第六節 贏取定單
第七節 跟進
第八節 失敗之後
第四章 八種武器
前言 銷售活動的目的和八種銷售活動
第一節 展會
第二節 技術交流
第三節電話銷售
第四節 登門拜訪
第五節 測試和提供樣品
第六節 贈品
第七節 商務活動
第八節 參觀考察
第五章 麵對麵銷售
第一節 以客戶需求為導向的麵對麵銷售
第二節 拉近客戶距離
第三節 探詢和說服
第四節 計劃下一步
第五節 觀察
第六章 銷售演講技巧
第一節 演講的威力
第二節 演講的四個步驟
第三節 肢體語言和表情
第四節 銷售演講
第七章 戰勝異議
第一節 克服客戶的不關心
第二節 克服客戶的懷疑和誤解
第三節 克服缺陷
第八章 其他銷售技巧
第一節 談判技巧
第二節 顧問型銷售技巧
第三節 高層客戶銷售
第九章 成長之路
第一節 獵手
第二節 客戶信賴的顧問
第三節 長期合作夥伴
第四節 成長曆程
第五節 業績的提升
後記
營銷的八種武器內容摘要：
第三節 素質和能力
能力可以快速提高
作為銷售代表，僅有積極的心態是不可能能贏得定單的。在第一個案例中，贏得定單的另一個重要的原因是標書的質量以及報價策略的成功。銷售代表收集了競爭對手的資料和價格，分析客戶的心理，製定正確的報價策略，做出高質量的標書。這一切都需要具備超過競爭對手的銷售技能。積極的心態、堅定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對於成功缺一不可。心態和信念是人在生活中不斷磨練和積累的，技能則可以迅速提高並使銷售代表超越競爭者取得勝利。在商業競爭中很難評判積極的心態、強烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷售技能往往成為決定成敗的關鍵。
相對於心態和信念，能力的提高更容易。心態和信念決定於人的成長環境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入企業之後麵臨如何將自己的目標與企業目標相適應的問題。能力相對簡單一些，不同的職務需要不同的能力，根據職責對這些技能進行組合的結果就是技能模型。跨國公司都有專門研究銷售代表技能模型以及通過提高技能提高業績的機構。技能模型不僅僅用於培訓，而且用於招聘、對員工的輔導以及員工升職的綜合評定。分析技能模型後，可以發現銷售代表需要的銷售技能隻有十多個，其中包括五項基本素質和能力，公司往往通過招聘來篩選符合條件的新員工，其他的是銷售技能，通過培訓，這些銷售技能可以迅速提高。下麵五個素質和技能是銷售代表必須具備的基本條件，但它們並非是銷售代表所專有的。
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