店麵銷售的意義與顧客心理(doc 9頁)

店麵銷售的意義與顧客心理內容摘要：
店麵銷售的意義：
店麵銷售的目標是獲得最大的銷售業績，對一般消費者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關店麵環境、維持店內秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，並且提高銷售業績。
店麵營業人員的職業化訓練非常重要，營業人員的職位雖然不高，卻代表了店麵的形象。他們從早晨開業到晚上打烊，麵對的人、事、物，所作的一切都代表了企業，代表了店麵的形象。企業花費大量的人力、物力、財力，精心設計製訂出來的各種經營決策和標準，最終都要在店麵日常工作中體現出來。顧客們常常不知道一家商場的總經理是誰，但往往會認識那兒的營業人員，顧客與營業人員接觸的次數多了，時間長了，跟營業員就有可能成為朋友。所以，對成功的店麵管理來說，不能忽視營業員的職業化訓練。
提高店麵的銷售機能：
營業人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然後根據顧客的需求和心理來設計店麵的銷售的方式和手段。經營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，隻有事先提高了店麵營業人員的銷售技能，才有可能相應地獲取高額的銷售業績。
1、商品陳列要豐富，能醒目地達到陳列的基本要求
一家便民店的商品種類大概在2－000～4－000種左右，一家個體商店，商品種類大概是8－000～12－000種，並且隨著季節變換而及時地有所調整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣遊泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。隻有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。
2、不斷地補充符合顧客需求的商品
市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應顧客需求的商品？市場調查是一個有效的方法。例如在一個小區開連鎖店，這個小區到底需要什麼類型、多少價位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調研的方法來解決。
3、售價合理並富有吸引力
價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢？要實現價格合理化的目標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價格會越來越高，當到達一個頂峰之後，就趨於緩和，逐漸下降。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。
店麵的利潤是指扣除管銷費用之後剩餘的淨利。像農副產品，包括蔬菜、水果、畜產品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產品，大概在10%之內。
4、利用最少的人員達到最佳的營業額
商場一般是早晨8點開門，晚上10點打烊，實行14個小時兩班倒。一家店麵要配置最佳人數，人員越多，開銷也就越大。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。大型的量販超市，麵積可達20－000平方米，甚至還會更大，就要用上300～500人。
此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經營農副產品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時，並且工作集中在一段時間內，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、幹貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。
5、創造舒適的購物環境
舒適的購物環境能讓顧客產生親切感，有利於增加顧客的忠誠度。

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