專賣營銷架構營銷體係培訓講義(ppt 29頁)

專賣營銷架構營銷體係培訓講義內容摘要：
深度推銷 — 賣出去才是硬道理：
通過迅速、密集的產品鋪市，從廣度和深度上實現產品 [但非品牌] 的市場開拓。
1、分區搜尋：劃分市場小區，細分推銷範圍；投入一定數量的推銷人員，對轄區實行‘地毯式’拜訪；介紹產品優點，說明服務政策，張貼POP等。
2、選布網點：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說服有信譽和影響力者實施口碑營銷。
3、推銷管理：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客戶意見；準時送貨，及時回款。
4、優化網點：篩選優化，保持穩定、良好的客戶群體；
5、調研分析：組織調研，為隨後的客戶開發作準備。
認識市場1：商圈
商圈：零售店以其所在地點為中心， 沿一定的方向和距離擴展，吸引顧客的地理輻射範圍
商圈分析：找出圈內的競爭對手及對策；找出主要顧客的消費特點及對策
1、經營特征：同類競爭分析——經營靈活性、商品齊全度、服務周到度、形象好壞等因素
2、經營規模：規模化專賣連鎖以其知名度和品類齊全，易於擴大商圈
3、電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大
4、競爭店址的距離：過近的距離通常會縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機會而擴大
5、顧客的流動性：大流動性使顧客來源更廣，擴展邊際商圈
6、零售店促銷手段：人員推銷和營業推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大範圍擴張

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