新興市場中的營銷與CRM應用方法程序(pdf 5頁)

新興市場中的營銷與CRM應用方法程序內容摘要：
例如，通過向那些被發現可能取消業務的用戶提供特別折扣，亞洲的一個移動電話運營商將用戶流失率減少了40%。通過使用CRM發現一些高收入客戶接受信用卡銷售方式的機會比其它客戶大4倍，一個東亞地區的零售銀行就針對那些經常使用自動提款機的客戶開展了直郵銷售，從而將其信用卡業務的利潤提高了至少500萬美元，甚至可能高達600萬美元。
即使客戶的反應是如此熱烈，那幺為什幺新興市場中隻有少數企業推出自己的營銷計劃呢？其中的一個原因是新興市場中的公司往往不對市場推廣和促銷活動進行跟蹤。所以，高級管理人員，其中包括很多市場總監，並不熟悉這些成功的案例。其次，很多知曉並熱衷於使用CRM的企業都錯誤地相信，隻有那些投入大量IT資源的豪華版本軟件才能真正管用。他們仍在建立完美的數據庫，並正在學習最新的購買傾向模型的建立技巧。即便是一些對技術不太熱衷的營銷人員也在擔心，他們並不具備CRM課本所說的、必需的數據或18新利真人网 。
這些課本是錯誤的。在任何一個市場中，CRM的目的都是要通過提供滿足個人需要的產品，以獲得高價值客戶的終身價值。任何一個CRM計劃中，最重要的兩種資源就是大量關於潛在目標市場的假設，以及通過多種產品驗證這些假設。因此，一家企業的第一個客戶數據庫隻需要足夠大、足夠準確，能夠支持策劃縝密、目標明確的市場驗證計劃。
我們發現，在一個包括5萬到30萬個有效客戶的CRM數據庫中，包含了足夠多樣化的細分小組，每個小組中有大約2000個客戶。這樣，企業就可以製訂出一大係列相對獨立的市場驗證計劃，避免發生同一個客戶被拜訪兩次的情況。如果企業可以通過電子郵件聯絡到更多的抽樣客戶，它就可以更快地驗證市場，並推出新的想法。但是，大規模的抽樣並非成功的CRM計劃的一個必要條件（參見附文《並非如此》）。同樣，關於每一個客戶的大量細節信息也不是必需的。數據庫中每一條客戶記錄必須要包含的信息量取決於企業想要驗證何種假設。如果能夠使得驗證和改進產品的過程更快地啟動，較少的信息反而是一件好事。如果能夠獲得有關客戶的人口統計學信息，以及他們現在已經擁有的產品信息，例如他們的銀行存款餘額，在前12個月中他們從事的交易類型（例如，他們進行了多少次自動提款機交易等），就足以使得項目啟動了。

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