企業電話銷售成功關鍵因素分析(pdf 38頁)

企業電話銷售成功關鍵因素分析目錄：
一、銷售技巧之策略篇
二、電話銷售之技巧篇
三、電話銷售之禮儀篇

企業電話銷售成功關鍵因素分析內容摘要：
1. 準確定義你的目標客戶。
無論你是以Inbound Call 銷售為主，還是以Outbound Call 銷售為主，準確定義目標客戶都會增加你的成功率。企業一般通過各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶，如果目標客戶定義不準，會出現兩種情況：一種是由於目標客戶定位的錯誤使得你的很多的市場活動沒有取得應有的效果，致使Inbound Call 數量少，那即使電話銷售人員再專業、成功率高，銷售業績也不行；另外一種情況是Outbound Call 成功率低，因為電話銷售人員每天接觸客戶數量雖然大，但都不是你可能的客戶，例如你打電話給一個年收入僅有3 萬元的人去賣一台價值30 萬的汽車，即顯然是不合適的。準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎。
2. 準確的數據庫。
定義好你的目標客戶後，你需要一個客戶數據庫。這個數據庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率就越高，成效也越明顯。這個數據庫的價值還在於你可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，客戶管理也容易許多。如果你沒有這個準確的數據庫，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單、工作可能沒有任何計劃而言、今天不知道明天要同哪些客戶聯係等等。更為重要的，由於數據庫不準確，他們的電話成功率相當低，雖然他們專業能力和電話溝通能力都很強，雖然他們每天也花相當多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話卻很多，結果他們的業績卻不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，可能會造成他們的離職。

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