打江山，守江山-區域市場的開發和管理.doc40

打江山，守江山--區域市場的開發和管理

攻城守寨，嘯傲江山

自有市場競爭那一刻，市場就好比是江山，謀之者眾！謀略一出，便是攻城拔寨。有攻則有守，江山之爭變得艱苦，也好看。

----江山從城池開始，市場從區域起步，開發和管理區域市場，便成了市場這個江山的聯袂“雙簧”。打江山——區域市場開發，守江山——區域市場管理，對於市場而言，少了誰都不靈！

----凡做過市場的人，都不由得感喟：“打江山難呐！”就說躋身全國連鎖排行前列的山東三聯家電連鎖，１９９２年起步時，隻有幾十萬元資金，一個５００平米的小門臉。１０年時間，三聯完成了３次業態革命：走家電專營、分公司製的擴張和分公司向連鎖經營轉型。三聯站起來了，采訪其老總崔葆瑾，就深知其創業的艱難，僅僅是分公司向連鎖經營的轉變就用了５年時間。

----但放眼家電市場，山東隻是一個標準的區域市場。三聯就對別的市場不垂涎？還是崔葆瑾的話中肯：錢誰不想賺，但是太難，我們首先要在山東精耕細作！

----然而，“守江山更難！”。

----還說三聯，其在山東家電市場已經形成壟斷的雛形，但是這個時候，三聯似乎更有壓力，山東這塊肥肉誰都想咬上一口。為此，三聯ＥＲＰ上線，網絡營銷啟動，並且成為中國第一家通過ＩＳＯ９０００認證的連鎖企業……

----為什麼如此強調區域市場的管理，因為三聯很明白，沒有任何人能夠永遠占領一個市場，保住或者進一步擴大你的市場份額，必須加強你現有市場的管理。

----由三聯可見，區域市場開發和管理的艱難。這是一項實戰性很強、靈活性很大的經營活動，很難說有固定的模式，即使同樣的模式在不同的企業運作下也會出現迥然不同的結果。但是企業區域市場的開發和管理都需要遵循一係列基本的原則，如開發中的內外部環境分析、市場評估、周密規劃等和管理中的渠道管理、客戶管理、銷售過程管理、結果管理等市場運營的方方麵麵。

----本專題基本上可以分為區域市場開發和管理兩個方麵，探討區域市場開發的程序、鋪貨、助銷、深度開發、風險及誤區等方麵的原則，並從渠道、客戶、過程及結果等幾個方麵來對區域市場管理的內容和技巧進行探討，希望能給讀者帶來一些有益的啟示。

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