開發外埠市場.doc22

外埠市場是製造商“手伸不到”的地方。

　　中心城市人口集中、消費力強、購買力強，同時也是商家必爭之地，製造商通路精耕第一步，就是大城市的密集分銷和直營——在這裏他們的投入才有回報，經營利潤才可以消化高昂的銷售費用。

　　外埠市場（尤其是農村市場），雖然分布稀散，集中購買力不強，但不論從人口、麵積乃至市場容量上遠遠大於中心城市。

　　總銷量大但分布不集中、不均勻、單位產量又低——這就是外埠市場的特點。

　　對製造商的“通路精耕政策”而言，外埠市場是一塊雞肋。

　　·食之無味：如果在三級城市乃至農村市場通路精耕，廣設經銷商，送貨就成了問題，每個經銷商單次吃貨量太小，廠車無法配送，如果沒有直營分公司、辦事處，更要賠本——這種市場的銷量集中程度根本不能設直營機構的運作成本。

　　·棄之可惜：繼續執行大戶代理製或幹脆放棄農村市場都會使自己在競爭中處於劣勢，甚至損失一大半的銷量。

　　於是，在外埠市場，絕大多數廠家的通路精耕、廠家直營思路成了一種心有餘而力不足的奢望。

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