有效地管理區域市場.doc47

市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”。

　　對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

區域主管角色

　　區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。

1）區域主管職能

　　區域主管是廠家在當地的全權代表，全麵負責當地市場的開發和經營，並對區域銷售目標負主要責任。

　　區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）彙報工作並受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：

　　●分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；

　　●負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠；

　　●選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區域銷售網絡，並加強售後服務及資信管理；

　　●公平製定和下達區域內業務代表的目標；

　　●定期拜訪重要零售及批發客戶，並製定促銷計劃；

　　●負責區域業務人員的招募、培訓及考核；

　　●指導區域業務代表開展業務工作，並接受其工作彙報；

　　●選擇並管理區域內的分銷商；

　　●定期、不定期地開展市場調查；

　　●與主要客戶密切聯係；

　　●向銷售經理提供區域管理、發展的建議及區域市場信息；

　　●負責本地區定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；

　　●負責管理並控製區域內各項預算及費用的使用，負責審查區域業務員（業務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，並指導其以最經濟的方式運作；

　　●處理（或協助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜；

　　●製訂各種規章製度；

　　●接受銷售經理分配的其他工作。

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