從個案看中小渠道商管理(doc 9頁)

一、長期以來，渠道商習慣於做銷量而忽略了做品牌
二、多數渠道商有經營沒規劃
三、抓業務不抓管理是各個渠道商亟待解決的問題

　一、長期以來，渠道商習慣於做銷量而忽略了做品牌
　　從我們了解的情況來看，聚利源和其他的區域經銷商一樣在從小發展大的過程，實際就是一個追逐相對高利潤產品的過程，正是這種自由的、無太多法律契約和誠信約束的與廠商的合作模式，使得它們陷入具體產品的銷售中，而忽略兩個品牌的維護。
　　其一是產品品牌。即經銷商普遍認為因為產品品牌屬於廠家，品牌的推廣和維護自然也是廠家自己的事，自己僅承擔了分銷的責任，隻需投入相應的人力 和網絡資源即可。表現在聚利源就是CZW引入QD市的前兩年一直沒有區域性廣告投入，致使另一個晚來的山葡萄酒品牌反倒在銷量和知名度等方麵超過了 CZW，至今，在QD市民的心目中，提起山葡萄酒還是“××，CZW”的順序。後來有了意識，逐步拿出廠家支持的廣告費中的一部分（克扣廠家的廣告費幾乎 是100％發生的事情）進行宣傳，但因為是被動的且零散的、多用於戶外和節慶日的促銷廣告，致使品牌效應不明顯，無法在消費者心目中形成強勢的品牌印象， 因而抗風險能力較弱。繼《中國經營報》和“中央電視台”的報道後，在《QD晚

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