從個案看中小渠道商管理(doc 9)

2002年是葡萄酒市場尤其是山葡萄酒市場的多事之秋。先是10月前後，《中國經營報》首先批露我國一些葡萄酒廠利用洋垃圾勾兌酒的事實以後，12月1日，中央電視台《新聞３０分》中繼續以“通化：實話實說葡萄酒”為題，披露了吉林一些小葡萄酒廠在製酒過程中摻雜施假、偷工減料現象；後是一些地 方媒體大幅轉載其報道內容，以“一葉障目”的報道視點將山葡萄酒劃為另類，給整個行業帶來了巨大信任危機，致使部分有國家正式生產、衛生許可和質量合格證書的品牌酒，也受到牽連，銷量跌入低穀。我們的客戶——聚利源工貿公司就是其中一個區域性“受害”經銷商。

　　早在5、6年前，聚利源就選中了我國著名野生山葡萄酒生產基地——吉林長白山區天池酒廠的CZW酒。乘著葡萄酒市場的整體提升和野生山葡萄酒的異軍突起，在曾經成功代理過青島啤酒、隆氏花生露、娃哈哈、敘府酒的經驗基礎上，聚利源做宣傳、上廣告，進商場、找二批，使CZW市場銷量一路強飆，至2001年底已牢牢搶得整個QD市野生葡萄酒銷量的半壁江山，品牌知名度遙遙領先。

　　然而市場風雲突變，在進入本應“春風得意馬蹄輕”的2002年後，CZW酒的銷量節節下滑。尤其到2002年冬天，在媒體的影響下，產品銷量同比下降35％，顯現出巨大的市場危機。

　　為此，我們帶著危機處理的任務深入企業，但在充分的調研後卻為其開出了 “ 平危機，做品牌，重終端，強管理 ” 的谘詢 “ 藥方 ” 。因為在聚利源我們發現了一些比危機公關更重要的亟待解決的問題，或許它們也是其他行業區域渠道商所共同麵臨的問題。
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