終端推進，打好“算盤”(doc 7)

給經銷商較大的利潤空間，從而促使經銷商主動將產品推向終端，這是很多廠家采用的方法。但是如果隻靠“利益驅動”，這種方法就會產生很大的弊端：

1．產品被經銷商當成毛利產品，去追求最大化的毛利率，而對其基本不做投入，銷量自然一直上不去——經銷商也沒有指望它的銷量上去，因為銷量大了價格也就透明了，毛利就要降低。一些廠家的產品就在充當這種補充經銷商毛利的角色。

2.產品推廣中品項極為不全，甚至是自然銷售，尤其是新品推廣更有較大的滯後性。經銷商代理的產品很多，他們會根據自己的情況做選擇性推廣，而不是按廠家的希望做全品項分銷。況且限於大多數經銷商目前的能力現狀，即使他們想及時推廣新品、做全產品線，也是比較困難的事情。

3．在終端管理的專業性上存在較大問題，以至於經常出現斷貨或壓貨。由於不同廠家的產品銷售情況千差萬別，在經銷商粗線條的終端管理下，斷貨與壓貨不可避免。

4 ．在終端促銷活動的執行上移花接木，致使效果打折。如果由經銷商一手操辦促銷活動，沒有幾個經銷商會不走樣，要麼把費用挪用到其他產品上，要麼以少報多
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