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渠道如何快樂地走向共贏(doc 12)

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渠道管理
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渠道如何快樂地走向共贏(doc 12)內容簡介
處理衝突,一個大區經理的博弈論
  龍天,華源輪胎新上任的華東大區經理,剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅,華東地區的銷售額一直占據著華源重要的份額,而確實華東幾個市場近幾年的總體表現一直令總部非常滿意。而且,華源在每個省都設立了分公司管理市場,每個輪胎都有胎號管理,同時輪胎也涉及到損壞後的理賠事宜,一旦發生跨區銷售,公司從胎號可以追查來源,所以,輪胎市場的穏定性是相當高的,竄貨基本上不存在。然而,浙南和浙北的經銷商對華源輪胎的抱怨非常的大,雖然也們都是華源的獨家區域經銷商,但是他們的市場上隨便可以買到來自台州和紹興的貨,而且價格比他們普遍要低 2 個點,以 1500 元一條輪胎計算 , 這是 30 元的淨利潤,對於輪胎行業普遍 5% 的銷售利潤而言,經銷商是很憤怒的。


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