STP在房地產營銷中應用(doc 12)

房地產營銷中的S、T、P戰略

　　在當今市場經濟中，一個決定在房地產市場上開展業務的企業應該意識到，由於房地產開發具有投資大、風險高、周期長、競爭激烈等特點，通常情況它不大可能為全體客戶服務。客戶市場容量巨大，客戶群體的組成結構十分複雜，他們的需求和品位又各不相同，為了能與對手展開競爭，開發商需要在營銷過程中確定它能為之最有效服務的目標市場，根據選定的目標市場的需求開發和銷售有針對性的產品。早在20世紀50年代，美國市場學家溫德爾·施密斯就提出了Segmentation(市場細分)概念，二十世紀90年代國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的美國西北大學凱洛格管理研究生院著名營銷學教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler），在他暢銷全球30多年的?營銷管理?一書第九版中係統地提出了S、T、P戰略，S——Segmentation（市場細分），T——Targeting（目標市場選擇），P——Positioning（產品定位）。該戰略的提出是現代新利体育取现 思想的一個重大突破，它已被世界500強企業廣泛應用。在中國，S、T、P戰略已被較多地運用於日用品行業的營銷競爭之中，但隻有少數房地產開發企業在項目的營銷工作中運用了該戰略。其實，S、T、P戰略對於國內的房地產開發企業來說並不陌生。市場細分，即房地產商把市場按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若幹不同購買群體的過程。開發商進行需求市場細分時采用的細分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等。　　目標市場選擇，即房地產開發商選擇一個或幾個本企業準備進入的細分市場，房地產開發商的目標市場選擇需要與宏觀環境、微觀環境、企業素質以及企業所擁有的資源相適應。產品定位，即房地產開發商根據目標客戶群體的需求特點，使產品在目標客戶心目中建立特定位置、公認形象的活動過程。

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