IBM渠道新政（doc 8）

在成為地道的軟件和服務提供商後，IBM已經完全拋棄了傳統的分銷，並通過渠道新政以求建立共贏的生態圈。

過去三年，軟件廠商們已經陷入深度的渠道變革中。2002年，微軟通過“春耕計劃”梳理銷售渠道，並且在經曆了中國區高管更迭後，對銷售渠道進行地震式的重建；2003年，SAP高舉“燈塔計劃”照亮重點行業的重點客戶後，在全國範圍內實施“燎原行動”，以覆蓋更多的中小企業用戶；甲骨文則是通過“金色中國”計劃，增加渠道的親和力。

對於IBM而言，微軟、SAP、甲骨文是三個同時夾雜競爭與合作關係的廠商。而這三家廠商渠道變革的進程形成了節奏平滑的樂曲。在上篇曲目中，它們的共同舉措是占據重要市場位置；下篇裏，向次級市場滲透成為必然的主題。下篇自然地與上篇曲目形成了延伸和擴展的關係，從而形成了整體的渠道變革進行曲。

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