選準你的推銷對象（pdf 4）

新的地區總裁George 麵臨著問題。他剛剛得到提升，擔任公司一個較小地區的總裁，
這是好消息，而壞消息是他剛接手的地區——在利潤率、收入增長和顧客抱怨度等多方麵—
—長期在所有八個地區中名列倒數第一。
在接手後的最初幾周，George 分析了該地區的業績，並按照優先級別對存在的問題進
行了排序。他決定集中精力解決最需要立即解決的問題：改進客戶服務水平。比起其它地區，
他所在地區的顧客流失率要高得多。盡管銷售人員在增加新顧客方麵做了相當多的工作，但
其中許多顧客在第一年就離開了。他讓財務主管進行了統計，結果發現，如果他能將顧客流
失率降低到其它地區的平均水平，那麼該地區每季度的收入就可以增加大約200 萬美元。
他同時讓營銷人員調查顧客流失率如此高的原因。當銷售人員向他報告說，據顧客反映，
他們轉投其它公司服務的最主要原因是每月賬單遲遲計算不出來，而且當他們打公司的求助
電話尋求幫助時，感到非常失望。對此，他一點也不覺得驚奇。
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