關係營銷再思考（doc 14）
關係營銷再思考（doc 14）內容簡介
關係營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他夥伴之間的關係，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關係。關係營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關係是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關係營銷原則的指導下，利用親緣關係、地緣關係、業緣關係、文化習慣關係、偶發性關係等關係與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持並加強關係，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。麵對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略夥伴關係來對付全球性競爭，而熟練的關係管理技術正是必不可少的；購買大型複雜產品的顧客正在不斷增加，銷售隻是這種關係的開端，而任何"善於與主要顧客建立和維持牢固關係的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"（科特勒）。
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