房地產營銷中的三十六計(doc 5)

第一計：瞞天過海

　　該計最常見的就是運用文字的遊戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經過樓盤的廣告的“洗禮”後也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上麵公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鍾路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鍾的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優點，這其實是一廂情願的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產高速發展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。

第二計：圍魏救趙

　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規劃等方法，把個案所在區域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一係列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然後用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高於銀行利息等。為了消除投資者的後顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一係列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數的。

第三計：借刀殺人

　　利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的。“借”的範圍在目前樓盤策劃中應用很廣泛：園林、產品規劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業管理“借”戴德梁行、中海物業的，連樓盤廣告也充分發揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

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