客戶取舍之道（doc 11）

羅伊·卡迪夫(Roy Cardiff)經營的郵購公司記錄了每個客戶的交易信息。最近，他決定減少向那些購買欲望不強的客戶發放商品目錄，以減少成本。卡迪夫的客戶可以分為三類：在過去的一年裏多次下單但金額都不大的客戶；隻下過一個大單的客戶；長期以來零星下單的客戶。

他應該從郵寄名單中刪除掉哪一類客戶呢？按幾位研究過這個問題的營銷專家的說法，盡管新提出了一些日趨完善的衡量“客戶終身價值（customer lifetime value，CLV）”的方法，問題的解決並沒有那麼簡單。所謂客戶終身價值，是指由單個客戶可能帶來的未來收入的現值。

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