市場推廣技巧.doc10

白送自有白送的道理

TOWER曲奇，送出好開局

TOWER曲奇在上海的市場，確切地說是送出來。

那是在10多年前了，TOWER曲奇在剛剛進入上海市場時並不順利。作為一個新產品，經銷商並不接受。作為外地的企業，要打開上海市場也不容易，因為無論是經銷商還是上海消費者都不大接受外地品牌，除非你是洋品牌。即使有經銷商接受了，開出的經銷條件也不低，而且這些經銷商實力相對較弱，不是TOWER真正想合作的夥伴。

為了打開上海市場，實在沒有辦法的TOWER動用了近萬人次，總共送出價值60萬元的產品。TOWER曲奇上市策略極其簡單，僅僅就是贈送，沒有任何其他的廣告支持手段。也就是這次贈送上市，在短短的不到一個月的時間，就形成了上海市場熱賣景象，當年就實現銷售額3000餘萬元。

在當時，TOWER曲奇的贈送力度不可謂不大，取得的業績對於一個小小的餅幹產品也不可謂不輝煌。這個贈送策略簡單如下：

?重點地選擇了一批零售店，作為贈送點；
?對選擇的零售點實行產品代銷，賣完了再給錢；
?為了降低成本，贈送人員選擇了在校學生；
?印製了極為簡單的 DM ；
? DM 上除了介紹產品，還有售點說明；
?贈送人員在鋪了貨的零售點見人就送；


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